1. Главная

Самый эффективный техпроцесс для достижения ТОП 1 в Google в 2025 году

Получить
31.01.2025 51 0
Время на прочтение 3 мин Блог

Что такое лид (lead): как привлекать и работать с ним для увеличения продаж

Автор | Основатель агентства "Интернет Партнер"

Александр Сергиенко

Мы следим за новейшими SEO-тенденциями и регулярно обновляем материалы, чтобы вы всегда имели доступ к актуальной и проверенной информации.

Изображение записи Что такое лид (lead): как привлекать и работать с ним для увеличения продаж

Ключевые моменты

  • Что такое лиды и как они помогают бизнесу привлекать и удерживать клиентов
  • Какие виды лидов существуют и в чем их особенности
  • Как эффективно привлекать лиды с помощью современных методов и инструментов
  • Какие стратегии работы с лидами помогут увеличить конверсию и прибыль

Создание веб-ресурса нацелено на получение прибыли. Маркетинговые возможности способствуют наращиванию посещаемости и привлечению лидов — потенциальных клиентов, которые отозвались на торговое предложение. Попробуем разобраться, как лиды влияют на продвижение сайта, какие есть эффективные методы их привлечения и возможности в торговле.

В сфере продаж — этим термином называют всех взаимодействующих с организацией или сайтом. Эти лица увеличивают уровень прибыли, способствуют улучшению поведенческих факторов для ресурса. Для маркетинга — лица, отреагировавшие на призыв маркетолога. Они могут оставить комментарий, номер телефона, адрес, совершить покупку или сделать предзаказ. Действия по поиску потенциальных клиентов называется — лидогенерация.

В рамках данной статьи мы раскроем классификацию, способы привлечения и методы взаимодействия с лидами.

Что такое лид

Категория рассматривается по двум направлениям:

  • Лиды в маркетинге (MQL — Marketing Qualified Leads) — конкретные пользователи, совершившие действия по маркетинговым каналам для осуществления покупки или получения информации;
  • Лиды в продажах (SQL — Sales Qualified Leads) — действия (целевые и нецелевые) по взаимодействию с организацией. Звонки, сообщения на email и в мессенджерах, заявки в социальных сетях.

Основными признаками лида являются конкретные действия. Целевые — направленные на получение информации и совершении покупки. То есть, это потенциальные и желательные клиенты компании. Нецелевые — хаотичные, случайные или ошибочные действия, которые не приводят к положительному результату при продажах, но помогают в улучшении поведенческих факторов и в продвижении товара или услуги в массы.

Виды лидов

Среди специалистов рассматривается классификация сотрудничества с организацией. Выделяют несколько категорий:

По степени готовности к совершению покупки:

  • Холодные лиды (нецелевые) — занимающие нейтральную позицию, степень заинтересованности минимальна или отсутствует вообще. Часто рассматриваются ошибочные действия, либо случайные переходы.
  • Теплые лиды — лица, которые уже проявили внимание к продукту или услуге. Например, подписались на рассылку, скачали материалы, оставили заявку. Они требуют дополнительной информации и убеждения. С такими лидами необходимо плотно работать, для переведения их в активную фазу взаимоотношений.
  • Горячие лиды (целевые) — проявляющие интерес и готовые к совершению покупки. Такие клиенты требуют внимания и быстрой реакции со стороны организации.

По источнику привлечения:

  • Органические лиды — те, кто сам находит компанию. Это могут быть социальные сети, блоги, сайт, оптимизированный Sep-трафик.Эта категория уже готова к оформлению сделки, но требует работы.
  • Платные — получены через таргетирования, партнерские программы, через специализированные маркетинговые компании или контекстную рекламу.
  • Реферальные — поступают через рекомендации, просьбы и советы других людей.
  • Лиды — inbound — Приходят самостоятельно благодаря контент-маркетингу, блогам, вебинарам, обучающим материалам.
  • Лиды — outbound — полученные собственными силами маркетологов через холодные звонки, email рассылки и приглашения в социальных сетях. Минимальное количество таких клиентов становятся покупателями, но передают полученную информацию о бренде другим.

По статусу — новые, возвращенные и неактивные.

По происхождению интереса — B2В (бизнес-лиды), B2C (частные лица)

Отдел маркетинга и продаж оптимизируют свою работу на основе четкой классификации потребителей, что позволяет равномерно увеличивать продажи и не тратить время на “пустышки”.

Почему лиды важны для бизнеса

Действия потенциальных клиентов приносят прибыль. В зависимости от их качества, повышается конверсия сайта и доход предприятия. Активные пользователи, нацеленные на взаимодействие, повышают узнаваемость бренда и закрепляют за ним репутацию ответственного поставщика.

Работа с лидами не должна прекращаться ни на минуту. От поиска и привлечения зависит работа организации в целом. Если не будет взаимодействия, то о компании никто не узнает. Соответственно, рассчитывать на рост такая организация не сможет.

Кроме того, лиды:

  • Увеличивают трафик на сайт, блог. Лидогенерация производится в постоянном режиме. Главная цель — отсеять неактивных и переквалифицировать сомневающихся в потенциальных покупателей.
  • Оптимизация затрат на маркетинговые кампании. Многие организации начинают свою раскрутку в кредит, что не позволяет на широкую ногу обеспечить продвижение в рекламных компаниях. Грамотная лидогенерация, позволяет направить траты с пользой и привлечением интереса к товару или услуге. В противном случае — это пустая трата средств.
  • Создание собственной клиентской базы. Не стоит путать со сбором персональных данных. Маркетологи собирают сведения для целевой обработки желающих приобрести товар. Даже тот клиент, который просто зашел посмотреть товар и не собирался его покупать, может со временем переквалифицироваться в постоянного потребителя бренда. Ему периодически нужно напоминать о себе.
  • Ну и само собой — лидогенерация увеличивает уровень продаж и прибыли. 

Как правильно работать с лидами

Что такое лид (lead): как привлекать и работать с ним для увеличения продаж

Эффективное взаимодействие с лидами — это процесс, который требует систематизации, четкого плана и использования правильных инструментов.

Этапы

  • Постоянное привлечение. Разработка новых методов, создание привлекательных воронок. Определите портрет идеального клиента (IPC). Регион, возраст, сфера деятельности, интересы — информация важна для выработки стратегии взаимосвязи с клиентом;
  • Определение квалификации лидов. Оперативное понимание продолжения сотрудничества с определенным видом. Время — деньги, а бизнес нацелен на получение прибыли;
  • Взращивание и воспитание (Nurturing). Вовлечение лида в философию бренда, мягкое подталкивание к сотрудничеству и осуществлению покупки. Клиенту важно внимание со стороны продавца, он должен чувствовать свою значимость для организации;
  • Перевод в клиента. Сомневающийся лид, может стать постоянным покупателем. К этому необходимо стремиться маркетологу и отделу продаж;
  • Постпродажное сопровождение. После покупки нельзя отворачиваться от клиента. Ему необходимо о себе напоминать, предлагать скидки, акции, участие в розыгрышах.

В работе с лидами необходимо использовать CRM-систему для создания базы данных, в которой указывается статус, устанавливаются напоминания, ставятся отметки о стратегии взаимодействия с тем или иным клиентом. Идеальная работа — покупка и долгосрочные взаимоотношения.

Сегментация лидов

Развивающаяся компания, с ограниченным штатом сотрудников, привлекая новых потребителей, не должна тратить время на неактивных или холодных посетителей. С такой категорией можно выстроить поэтапную длительную работу. Другое дело горячие клиенты — реакция на них не должна превышать 15 минут. Мгновенный ответ — заинтересует и сподвигнет на оформление покупки или оставление заявки.

Для достижения хороших результатов необходима сегментация. Это позволит оптимизировать работу отдела продаж и маркетинга и не отвлекаться на лишние действия.

Методы генерации лидов

Лидогенерация основывается на планировании и постоянной работе с клиентской базой. Существуют различные методы генерации лидов, которые можно разделить на органические, платные и гибридные. Выбор подходящих методов зависит от аудитории, бюджета и цели. Для сбора новых лидов можно использовать различные инструменты:

Онлайн — каналы

Постоянная коммуникация с лидами дает свои плоды на первых этапах взаимодействия. Важно контактировать, подчеркивать плюсы, получать контактные данные и делать из клиентов потенциальных покупателей в воронке продаж. Клиент, который оставил контакты, уже заинтересован в продукте, и его нужно подтолкнуть на целевое действие.

Контекстная реклама

Наиболее эффективный метод лидогенерации. Пользователи, которые заходят на сайт компании, не готовы просматривать ролики. Они желают сделать выбор быстро и при этом получить максимум информации о товаре или услуге. Лонгриды — это не для продаж. Необходим анализ целевой аудитории, чтобы выбрать наиболее подходящую контекстную стратегию. Через настроенные объявления и переходы на релевантные страницы достигается подача всего материала в пару кликов. Это позволяет создавать базу активных пользователей и эффективно работать с ними в дальнейшем.

Контент-маркетинг подразумевает, что лидами можно управлять и заставить их оставить контакты, для этого есть инструменты:

  • Ведение блога: публикация статей, гайдов, исследований.
  • Создание полезных материалов (чек-листов, whitepapers, e-books).
  • Видеоконтент (YouTube, образовательные видео).
  • Вебинары и подкасты.
  • Если наполнение интересно читателю, то он добавляет сайт в закладки, становится постоянным посетителем и будущим клиентом компании.

Seo — продвижение

Оптимизация сайта под поисковые запросы целевой аудитории. Локальное SEO (для местного бизнеса). Использование блогов и специфических страниц (landing pages). Цель — привлечение органического трафика из поисковых систем и взаимодействия посетителей веб-ресурса через форму обратной связи. Целевое действие — переход по ссылке, это и есть главная цель SЕО.

Цель поиска лида, направить клиента на совершение действия. Люди, которые приходят на сайт из различных каналов, должны получить информацию или осуществить покупку. Для этого SЕО-специалист проделывает работу по увеличению видимости ресурса в поисковой выдаче.

Социальные сети и таргетинг

Большая часть населения получает информацию через социальные сети. Если нужным сегментам аудитории всплывают важные объявления, то велика вероятность привлечение лида на свою страницу. Лиды конвертируются в покупателей при постоянном прогреве и качественном контенте. Работа SMM с хорошим контентом во многом определяет результаты построения тактики привлечения лидов.

Лид — формы и магниты

Разновидность коммуникации с лидами. Специальная форма с торговым предложением (оффером), предлагает осуществить подписку или оставить контакты, подать заявку. То есть — совершить целевое действие для повышения конверсии сайта.

По аналогичной схеме работают магниты, с той лишь разницей, что предлагают в обмен на контакты пользователя что-то бесплатное, по акции, в подарок. Важно заинтриговать пользователя, пообещать ему и подвести к нажатию кнопки перехода на сайт. В магнитах нет призыва оставить свои контакты, есть информация, которая приводит к продолжению взаимодействия. Если предложение не зацепило пользователя, то он пройдет мимо.

Чат — боты и обратные звонки

Коммуникация с лидами крайне важна для конвертации в постоянного покупателя. В переговорах можно убедить человека, подчеркнуть преимущества товара или услуги, ответить на вопросы. Если пользователь оставил номер телефона, то велика вероятность совершения покупки. Менеджер перезванивает и проводит консультацию параллельно с продажей.

Оффлайн — методы

Вид прямой коммуникации и горячего привлечения лидов через выставки, проведения акций, розыгрышей, развлекательных мероприятий, прямых встреч. Люди своими глазами видят товар, проверяют его, тут же получают консультацию. Эти лица могут совершить покупку единоразово или стать клиентами организации в будущем.

Как конвертировать лиды в клиентов

Что такое лид (lead): как привлекать и работать с ним для увеличения продаж

Превращение пользователя в покупателя — ключевая цель бизнеса. У каждого маркетолога свои методики конвертации лидов в клиентов. Есть общие способы, которые дают результаты.

Сделайте скоринг, отсейте тех, кто не заинтересован в сотрудничестве, зашел случайно или по ошибке. Необходима квалификация лида для дальнейшей работы с ним в воронке продаж. Для этого необходимо:

  • Сформировать портрет клиента. Используйте критерии, такие как уровень вовлеченности (открытие писем, посещение сайта), потребности и бюджет. Используйте данные о лидах для создания персонализированных сообщений. Пол, возраст, интересы, географическое расположение — все это необходимо для построения доверительных отношений
  • Учитывайте критерии, такие как уровень вовлеченности (открытие писем, посещение сайта), потребности и бюджет.
  • Постройте доверие. Покажите социальное доказательство через отзывы, кейсы и примеры. Предоставьте полезный контент, который решает проблемы ваших лидов (вебинары, статьи, чек-листы).
  • Упростите процесс покупки. Минимизируйте барьеры: предложите удобные способы оплаты, простую навигацию и помощь в оформлении заказа.
  • Используйте многоступенчатую воронку. Включите несколько этапов взаимодействия: от первого контакта до закрытия сделки (цепочки e-mail, ретаргетинг, звонки менеджеров).
  • Мотивируйте на покупку. Скидки и акции. Убедите лидов действовать быстрее через ограниченные по времени предложения, а за это предлагайте бонусы, подарки за покупку или регистрацию.
  • Автоматизация процессов. Внедрите CRM и инструменты автоматизации маркетинга, такие как HubSpot, Salesforce или Bitrix24, чтобы эффективно управлять лидами.

Успешная конверсия лидов требует постоянного улучшения стратегии и понимания клиентов. Регулярно анализируйте результаты, чтобы адаптироваться к изменяющимся потребностям.

Ошибки при работе с лидами

Неналаженный труд маркетологов приводит к снижению конверсий.

К частым ошибкам можно отнести:

  • Медленная обработка. Клиент не готов долго ждать, если в течение 15 минут с ним не связались, то интерес к продукту падает. Впоследствии товар или услуга не будет рекомендована другим людям. Чтобы избежать ошибки, внедрите автоматизацию для моментального ответа (например, чат-боты или автоответы), а также настройте оперативную работу команды.
  • Отсутствие персонализации. Шаблонные сообщения или предложения, не учитывающие интересы лида. Решение — используйте данные о поведении посетителя. Игнорирование аналитики. Отсутствие анализа причин низких результатов. Исправление ошибки — Отслеживайте показатели (например, процент отказов, среднее время отклика) и регулярно оптимизируйте процессы.
  • Прекращение взаимодействия с “холодными” лидами. Лиды, не готовые к покупке сейчас, игнорируются. В качестве решения проблемы можно настроить долгосрочные кампании (e-mail рассылки, ретаргетинг) для поддержания интереса.

Как рассчитать стоимость лида

Определить конечную цену (CPL, Cost Per Lead) можно, разделив общую сумму расходов на кампанию за определенный период на количество привлеченных лидов.

Это делается по формуле: CPL=Количество привлеченных клиентов/Общие расходы на кампанию​.

Алгоритм расчета

  • Определение общих расходов на привлечение лидов:
  • Включение всех затрат, связанных с рекламой, маркетингом и продажами;
  • Сбор данных о количестве полученных клиентов. Используются инструменты аналитики (Google Analytics, Facebook Ads Manager, CRM), чтобы определить, сколько лидов было получено за конкретный период;
  • Деление общих расходов на количество активных посетителей

При расчетах необходимо удостовериться, что процедура относится к одному и тому же периоду. Для разных каналов — отдельный итог. Необходимо понимать, что затраты на теплых лидов значительно выше, чем на холодных. Это важно отслеживать на постоянной основе.

Как оценить эффективность работы с лидами

Конечная работа должна приносить плоды, но как определить, был ли проделанный путь эффективен? Для понимания правильности выбранной стратегии стоит придерживаться следующих методов:

  • Определите ключевые показатели продуктивности (KPI). Основные метрики. CPL (Стоимость лида). Формула: CPL=Общие затраты на привлечение лидов/Количество лидов CPL = Показатель помогает понять, насколько эффективно используются бюджеты.
  • Оцените, сколько лидов стало клиентами. Конверсия лидов в клиентов (CR) осуществляется по формуле: CR=Количество клиентов/Количество лидов×100%.
  • Оцените стоимость привлечения клиента (CAC) исходя из формулы: CAC=Общие затраты/Количество новых клиентов;
  • Выявите долю качественных лидов. Формула:Качественные лиды (%)=Квалифицированные лиды (SQL)Общее количество лидов×100%;
  • Определение среднего дохода от одного лида за все время взаимодействия (Lifetime Value (LTV)) по формуле: LTV=Средний чек×Частота покупок×Средняя длительность сотрудничества (в месяцах/годах);
  • Оцените процесс работы с лидами, скорость, качество, этапы;
  • Проведите сравнительный анализ каналов между собой. Кроме того, полезно проводить анализ конкурентов, изучая их стратегии лидогенерации и адаптируя лучшие практики под свой бизнес.

Как увеличить количество лидов

Приток клиентов требует постоянной работы. Следует особое внимание уделить целевой рекламе, оптимизировать лид-магниты с призывом к действию. Стоит использовать разные каналы, квизы, подписки или тесты.

Владельцы торговой площадки не должны стесняться настраивать партнерские программы даже с конкурентами.

Практические советы по работе с лидами

Сами собой клиенты не придут. Постоянный анализ, улучшение эффективности и выбор стратегии привлечения посетителей дадут результат в долгосрочной перспективе.

Что такое лид (lead): как привлекать и работать с ним для увеличения продаж

Настройка CRM для автоматизации

Для клиента важно внимание. Если обработка запроса идет долго, то это потерянный лид. Автоматизация CRM позволяет увеличивать скорость отклика. На любом из этапов менеджер подключается к обсуждению.

Регулярная аналитика и корректировка стратегии

Постоянное сравнение статистических данных позволяет определить эффективность проделанной работы. На основе этого вырабатывается стратегия. Изучаются допущенные ошибки.

Инвестиции в обучение менеджеров по продажам

Повышение квалификации самих сотрудников позволяет увеличить прибыль, поскольку такие сотрудники станут ценными кадрами и будут совершенствовать свои навыки на практике. Не стоит жадничать на их обучение. Это вложение в будущее компании.

Заключение

Подводя итог, следует определить, что лид — это не только клиент, но и его действие в отношении компании. Работа по привлечению основывается на визуальной и непосредственной коммуникации. Посетителя нужно заинтересовать и отреагировать на него максимально быстро.

Анализ и отсеивание ненужных лидов, оптимизирует процедуру продаж. Менеджер не тратит время впустую и проводит работу эффективно.

Используйте лидогенерацию в своем бизнесе правильно. Не оставляйте все на самотек и вместе с нами повышайте уровень знаний в маркетологии.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
guest

0 комментариев
Старые
Новые Популярные
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Продвинем в топы
Коммерческое предложение Подробнее

ЗАКАЖИТЕ
бесплатную консультацию
прямо сейчас!

Читайте также
07.02.2025
4 мин. 0

Секреты продвижения сайтов недвижимости: Эффективные стратегии и инструменты

76
07.02.2025
2 мин. 0

Как вывести строительный сайт в ТОП: секреты успешного продвижения

25
06.02.2025
Кейсы
3 мин. 0

Комплексное руководство по управлению репутацией в интернете: SERM и ORM

21
06.02.2025
Кейсы
3 мин. 0

CPA-маркетинг: Как получать клиентов по цене в 3 раза ниже рынка — способы привлечения трафика

93
05.02.2025
Кейсы
3 мин. 0

Адаптивная верстка сайта: что это и как правильно использовать

96
04.02.2025
Кейсы
2 мин. 0

Сайдбар на сайте: секреты, которые привлекут внимание ваших пользователей

230
04.02.2025
3 мин. 0

Управление репутацией в интернете: как защитить свой бренд и повысить доверие клиентов

294
04.02.2025
2 мин. 0

Как апдейты поисковых систем изменяют позиции сайтов

283
03.02.2025
2 мин. 0

Виджеты: как улучшить сайт и сделать его удобным с помощью простого инструмента

258
03.02.2025
2 мин. 0

Бенчмаркинг: как этот инструмент помогает компаниям обойти конкурентов и увеличить прибыль

233
31.01.2025
2 мин. 0

Что такое плагин: виды, установка и советы по использованию

470
30.01.2025
3 мин. 0

Что такое SEO продвижение сайтов: как работает и почему важно быть в ТОПе

566
29.01.2025
2 мин. 0

Регламент: как создать систему, которая упрощает работу вашей компании

537
28.01.2025
2 мин. 0

Конструкторы сайтов, создайте сайт своей мечты легко!

579
27.01.2025
3 мин. 0

Ошибка 503: Как быстро вернуть сайт в работу и избежать падений трафика

142
27.01.2025
2 мин. 0

Кликбейт: что это и как сделать заголовки, которые заставят всех кликать

583
27.01.2025
3 мин. 0

Релевантность в SEO: секретная формула ТОП-1 в Google

565
24.01.2025
2 мин. 0

Лонгрид, что это такое и как его создать

623
24.01.2025
4 мин. 0

Что такое URL: полное руководство по структуре, типам и SEO-оптимизации

593
23.01.2025
2 мин. 0

ТОП 1 в Google за 3 месяца в нише франшизы при помощи многоуровневых редиректов

174
23.01.2025
3 мин. 0

Что такое Online Marketing, как работает и какие стратегии выбрать в 2025 году

712
23.01.2025
2 мин. 0

Хедер сайта: принципы создания эффективной шапки

622
23.01.2025
2 мин. 0

Как правильно использовать плейсхолдеры: секреты, которые изменят вашу форму!

604
22.01.2025
2 мин. 0

Мета-тег Description: значение и оптимизация для SEO

499
22.01.2025
2 мин. 0

Медийная реклама — как работает и почему она нужна вашему бизнесу

491
22.01.2025
2 мин. 0

Как защитить и укрепить свою деловую репутацию в интернете

467
21.01.2025
2 мин. 0

Трипваер в маркетинге: Как использовать для мгновенного увеличения конверсий и продаж

443
21.01.2025
3 мин. 0

Что значит ошибка 502 Bad Gateway и как ее исправить навсегда?

346
21.01.2025
3 мин. 0

Что такое консоль и как она помогает улучшить ваш сайт?

363
11.01.2024
2 мин. 0

Рост посещаемости в 2 раза с поиска Google при помощи многоуровневых редиректов

869
01.10.2023
2 мин. 1

Эффективные способы продвижения под Google

2436
30.06.2023
2 мин. 0

ТОП 1 из ТОП 6 за 2 недели при помощи многоуровневых схем

1490